NEGOCIACIÓN DE SERVICIOS HOTELEROS PARA LA AGENCIA DE VIAJE OVNITOUR, CA

Abstract

El presente informe de pasantías trata sobre los procesos de negociación de servicios hoteleros para la agencia de Viajes Ovnitour, c.a., ya que no siguen unos lineamientos en el proceso de negociación, realizándola de forma empírica, esto se evidencia con la falta de preparación previa de la negociación, no se prevén entrevistas con personas que dentro de las empresas prestadoras de servicios tenga poder de decisión, sino que lo hacen con personal que solo toma notas para luego dirigirlas a sus superiores lo que produce pérdida de tiempo y dinero para la agencia, ya que para cerrar un negocio deben realizar de dos a tres reuniones lo que produce gastos a la agencia, en muchos casos durante el proceso de negociación no se pautan de entrada las condiciones del trato, lo que en el peor de los casos ocasiona la pérdida del cliente, aplazamiento de las decisiones por parte de este y hasta deterioro de las relaciones con los proveedores, otra falla que presenta la agencia es la falta de personal preparado en el ámbito de las negociaciones. Por lo que, se ha establecido como objetivo General, formular lineamientos para el proceso de negociación de servicios hoteleros en la agencia de viajes OVNI TOURS C.A. Para dar respuesta a este objetivo se plantearon los siguientes objetivos específicos: Conocer la estructura organizativa de la Agencia de Viaje, describir el proceso de negociación de servicios hoteleros aplicado actualmente en la agencia de viajes, describir las reglas básicas de los procesos de negociación recomendados por las teorías aceptadas, analizar el proceso de negociación aplicado en la agencia de viajes y elaborar lineamientos de negociación de servicios hoteleros para hacer más efectivo el proceso en la agencia de viajes OVNI TOUR C.A. Para la recolección de los datos se aplicaron técnicas de recolección de datos tales como: la entrevista, la observación directa, la revisión documental. En cuanto a los resultados se obtuvo que, la agencia de Viajes OVNI TOURS, no cuenta con un personal capacitado para realizar las negociaciones, el tipo y método de negociación implementados son la improvisación. Por lo que, se recomienda, para optimizar las negociaciones con los establecimientos hoteleros, implementar los procesos de negociación establecidos por Acerenza (1989), Roger Fisher y William Ury (1981), Homs, R. (2003). Así como, preparar al personal del departamento de desarrollo e investigación en el área de negociación y supervisar las unidades o departamento. De la misma forma, el trabajo quedo estructurado en seis (6) capítulos a saber: CAPÍTULO I. Introducción CAPITULO II. Estructura Organizativa de la Agencia de Viaje OVNI TOURS C.A. CAPÍTULO III: Proceso de Negociación de Servicios Hoteleros de la Agencia de Viaje OVNI TOUR C.A. CAPITULO IV. Reglas Básicas de los Procesos de Negociación Recomendados por teorías aceptadas CAPÍTULO V: Análisis del Proceso de Negociación Aplicado en la Agencia de Viajes. CAPITULO VI. Lineamientos de Negociación de Servicios Hoteleros para Óptimizar el Proceso en la Agencia de Viajes OVNI TOUR C.A.